Основные принципы переговоров о заработной плате директора

Обсуждение заработной платы во время собеседования ― довольно деликатная тема, поэтому важно понимать основные принципы, согласно которым строится продуктивный разговор.

Можно выделить 3 главных правила, из которых вытекают последующие.

1. Определять уровень влияния интервьюера на принятие решений.

2. Задавать правильные вопросы и фиксировать ответы на каждом этапе собеседований. 

3. Не спешить в переговорном процессе.

Первое правило применимо к решению всех вопросов, связанных с процессом трудоустройства. Если кандидат понимает, кто его интервьюирует, это помогает избегать неуместных вопросов, находящихся вне компетенции данного сотрудника, и бить точно в цель.

Например, решение об уровне заработной платы управленца принимает собственник и акционеры компании, а не рекрутер. Но и на этом уровне будут вопросы к кандидату о его финансовых ожиданиях. 

Специалисту по найму важно оценить, насколько соискатель понимает ценность своих навыков, компетенций, опыта, как он себя позиционирует и что хочет получить в конце переговоров.

Задача кандидата ― не озвучивать конкретную сумму дохода, а задавать встречные вопросы, переключать внимание рекрутера, акцентировать внимание на своих достижениях.

С лицом, принимающим решения, тактика переговоров будет другой. Собственнику важен результат в виде прибыли, которую может принести компании потенциальный кандидат. 

Конечно, он заинтересован взять эффективного управленца и при этом не платить ему баснословную зарплату. Но тут ключевую роль играют не желания владельца, а умение соискателя донести свою пользу для бизнеса.

Чем более подробно будет расписано решение проблемы компании с указанием пошаговой стратегии, конкретных сроков, суммы прибыли, возможных рисков, тем выше вероятность получения положительного ответа о найме. 

В практике агентства карьерного продюсера Алёны Высоцкой был клиент, который сумел доказательно убедить будущего работодателя в своей ценности для его компании. Он разработал детальный план по запуску новой линейки продукта с указанием итоговой прибыли. Как результат ― он получил оффер с той цифрой, которую хотел, а не которую изначально предлагала компания. 

Работодатель может выйти за рамки намеченного бюджета вакансии, если увидит весомые основания.

• Соискатель видит давнюю проблему компании, которую ему по силам решить, и предлагает пошаговый план реализации.

• Кандидат может расширить изначально предложенный функционал, взяв кураторство над дополнительными направлениями, которые ему знакомы.

Поэтому важно не только отвечать на вопросы интервьюера, но и фиксировать значимые факты на каждом этапе собеседования, чтобы иметь возможность грамотно ими оперировать. 

Третье правило гласит: «Не озвучивайте размер желаемого дохода первыми».

Предполагается, что у ценного управленца на рынке труда есть достаточное количество предложений. Он ждет лучшего варианта трудоустройства: по размеру зарплаты, по условиям работы, по тому, насколько интересными будут задачи, а не торгуется о сумме заработка с первой встречи. 

Цель соискателя ― максимально заинтересовать работодателя своей кандидатурой, доказать реальными фактами свою ценность и показать пользу для будущего компании в виде результатов.

На что еще обращать внимание при переговорах о зарплате

«Что написано пером, того не вырубить топором». Следуйте этому принципу, чтобы договоренности во время финальных раундов интервью были зафиксированы в письменном виде, а не только на словах.

Такая «страховка» напоминает всем заинтересованным сторонам об их обязанностях. Работодателю, например, о невыполненном обещании по истечению оговоренного времени, кандидату ― о дополнительных функциях, которые он озвучил на интервью. 

Письменные договоренности хорошо помогают неопытным соискателям. Сложно всю информацию держать в голове, а зафиксированный формат позволяет структурировать сведения и пользоваться ими максимально эффективно.

Еще стоит выяснить схему формирования заработной платы. Обычно она состоит из равных долей базового дохода и премиальной части. Но в зависимости от должности и ответственности руководителя эта структура может меняться. 

Практика карьерного продюсера Алёны Высоцкой показывает, что на размер дохода управленца влияют его результаты. Чем они лучше, тем большее финансовое вознаграждение он будет получать. В эту сумму могут входить социальные льготы, корпоративные «плюшки», различного рода компенсации.

Иногда самим работодателям выгоднее уменьшить фиксированный доход, чтобы снизить налоги на зарплату, и увеличить премиальную часть. 

Поэтому не давайте окончательный ответ, пока не будет ясности по каждому пункту договоренностей.

Вы должны точно представлять, в чем заключается ваша должностная инструкция и какой характер работы предстоит. Понимать сумму фиксированного оклада, премий, дополнительных бонусов, есть ли компенсационный пакет и что в него входит.